- TECHNIQUE DE VENTE -
Version du programme : 2
Type de formation
PrésentielAccessibilité
Oui- TECHNIQUE DE VENTE -
Cette formation permet aux dirigeants et collaborateurs de TPE/PME de maîtriser et structurer efficacement leurs techniques de vente. Elle apporte une méthodologie opérationnelle pour définir une stratégie commerciale adaptée à leur activité, identifier et qualifier les prospects, préparer et conduire des rendez-vous de vente, conclure des ventes de manière professionnelle et suivre les résultats, tout en tenant compte des contraintes de temps et de ressources propres aux petites entreprises. Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Un accompagnement et des adaptations pédagogiques, techniques ou organisationnelles peuvent être mis en place après analyse des besoins du participant.
Objectifs de la formation
- Expliquer les étapes clés du processus de vente et leur impact sur la performance commerciale. (Module 1)
- Analyser les caractéristiques d’un produit et son marché pour identifier les arguments de vente pertinents. (Module 2)
- Mettre en œuvre une stratégie de prospection efficace pour identifier et qualifier des prospects. (Module 3)
- Conduire un entretien de vente structuré et adapté aux besoins du client. (Module 4)
- Conclure une vente de manière professionnelle et mettre en place un suivi client efficace. (Module 5)
- Adapter sa communication pour influencer positivement le client et renforcer la relation commerciale. (Module 6)
- Réaliser un entretien de vente complet et identifier les axes d’amélioration pour optimiser sa performance. (Module 7)
Profil des bénéficiaires
- Tout public
- Aucun
Contenu de la formation
Module 1 – Fondamentaux de la vente
- Définition et rôle des techniques de vente
- Différents types de vente (B2B, B2C, services, produits)
- Cycle de vente et étapes clés
- Spécificités des TPE/PME et contraintes opérationnelles
Module 2 – Connaissance du produit et du marché
- Analyse de l’offre et de la concurrence
- Identification des avantages et bénéfices produits
- Segmentation des clients et ciblage
- Positionnement stratégique
Module 3 – Prospection et qualification des prospects
- Techniques de prospection (téléphone, email, réseau, rendez-vous)
- Identification et qualification des prospects
- Gestion du temps et organisation commerciale
- Script et outils de suivi simples
Module 4 – Préparer et conduire un entretien de vente
- Préparation de l’entretien et objectifs
- Techniques d’écoute active et questionnement
- Argumentation commerciale adaptée au client
- Gestion des objections
Module 5 – Techniques de conclusion et suivi
- Signaux d’achat et timing de conclusion
- Méthodes de closing adaptées aux TPE/PME
- Suivi post-vente et fidélisation
- Gestion des retours et réclamations
Module 6 – Communication persuasive et relation client
- Communication verbale et non-verbale
- Techniques de persuasion et storytelling commercial
- Développement de la confiance et relation durable
- Adaptation au profil du client
Module 7 – Atelier pratique : mise en situation commerciale
- Jeux de rôle : prospection, entretien, objection, conclusion
- Analyse des pratiques et feedback
- Ajustements personnalisés
- Création d’un plan d’action commercial concret
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles d’émargement signées par demi-journée
- Suivi individualisé de la progression des participants.
- QCM.
- Exercices pratiques réalisés pendant la formation.
- Études de cas appliquées à l’entreprise.
- Production de livrables.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Attestations de fin de formation remises aux participants.
Ressources techniques et pédagogiques
- Supports de formation.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- QCM.
- Questionnaires de satisfaction.
Qualité et satisfaction
Accessibilité
L’inscription à la formation s’effectue après : Une prise de contact (mail ou téléphone) L’analyse des besoins du participant ou de l’entreprise La validation du programme, des objectifs et des modalités de financement La signature de la convention ou du contrat de formation -> L’inscription est confirmée à réception des documents contractuels signés. L’inscription s’effectue après prise de contact et analyse des besoins. L’accès à la formation est possible dans un délai moyen de 30 jours après validation de l’inscription, sous réserve des modalités de financement.