- VENTE ET CONSEIL EN MAGASIN -

• Identifier les principes fondamentaux de la vente et du conseil et expliquer leur impact sur la relation client et la performance commerciale. (Module 1)
• Analyser les besoins, attentes et motivations d’un client afin de formuler une proposition de valeur adaptée. (Module 2)
• Construire une argumentation commerciale claire et convaincante en lien avec les besoins identifiés du client. (Module 3)
• Appliquer des techniques de communication adaptées pour instaurer une relation de confiance avec le client. (Module 4)
• Traiter les objections et mener une négociation simple afin de conclure une vente dans une logique gagnant-gagnant. (Module 5)
• Évaluer le moment opportun et la méthode appropriée pour conclure une vente et engager une relation de fidélisation. (Module 6)
• Concevoir un plan d’organisation commerciale simple permettant de suivre l’activité, les résultats et les actions de vente. (Module 7)

Module 1 : Fondamentaux de la vente et du conseil

• Différence entre vente, conseil et accompagnement client
• Rôle du vendeur-conseil dans une TPE/PME
• Les étapes clés du processus de vente
• Attentes et comportements des clients
• Enjeux de la satisfaction et de la fidélisation

Module 2 : Analyse du besoin client

• Préparation de l’entretien de vente
• Techniques de questionnement (ouvert, fermé, reformulation)
• Identification des besoins explicites et implicites
• Compréhension des motivations d’achat
• Synthèse du besoin client

Module 3 : Argumentation et proposition commerciale

• Construction d’une argumentation orientée bénéfices clients
• Mise en valeur des produits ou services
• Personnalisation de la proposition commerciale
• Présentation orale et écrite de l’offre
• Gestion du prix et de la valeur perçue

Module 4 : Techniques de communication et relation client

• Communication verbale et non verbale
• Écoute active et empathie
• Adaptation du discours au profil client
• Gestion des émotions et des situations délicates
• Qualité de la relation client dans la durée

Module 5 : Traitement des objections et négociation

• Typologie des objections courantes
• Techniques de réponse aux objections
• Principes de base de la négociation commerciale
• Gestion des concessions
• Maintien de la relation client pendant la négociation

Module 6 : Conclusion de la vente et fidélisation

• Signaux d’achat et techniques de conclusion
• Validation de l’accord
• Suivi post-vente
• Satisfaction client et gestion des retours
• Actions simples de fidélisation adaptées aux TPE/PME

Module 7 : Organisation et pilotage de l’activité commerciale

• Organisation du temps commercial
• Suivi des prospects et clients
• Indicateurs de performance commerciale
• Outils simples de pilotage (tableaux de suivi)
• Amélioration continue des pratiques commerciales

L’inscription à la formation s’effectue après : Une prise de contact (mail ou téléphone) L’analyse des besoins du participant ou de l’entreprise La validation du programme, des objectifs et des modalités de financement La signature de la convention ou du contrat de formation -> L’inscription est confirmée à réception des documents contractuels signés. L’inscription s’effectue après prise de contact et analyse des besoins. L’accès à la formation est possible dans un délai moyen de 30 jours après validation de l’inscription, sous réserve des modalités de financement.