- FORCE DE VENTE -
Version du programme : 2
Type de formation
PrésentielAccessibilité
Oui- FORCE DE VENTE -
Cette formation permet aux dirigeants et collaborateurs de TPE/PME de développer et renforcer l’efficacité de leur force de vente. Elle apporte une méthodologie opérationnelle pour définir une stratégie commerciale adaptée, identifier et qualifier les prospects, optimiser les techniques de vente et de négociation, organiser le suivi commercial et mesurer les résultats, tout en tenant compte des contraintes de temps, d’organisation et de ressources propres aux petites entreprises. Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Un accompagnement et des adaptations pédagogiques, techniques ou organisationnelles peuvent être mis en place après analyse des besoins du participant.
Objectifs de la formation
- Expliquer le rôle stratégique de la force de vente et son impact sur la performance commerciale de l’entreprise. (Module 1)
- Identifier et qualifier les prospects selon des critères pertinents pour prioriser les actions commerciales. (Module 2)
- Appliquer des techniques de vente adaptées pour convaincre et conclure une vente. (Module 3)
- Mener une négociation efficace et conclure la vente dans le respect des objectifs commerciaux et du client.(Module 4)
- Mettre en place un suivi client efficace pour fidéliser et développer la relation commerciale. (Module 5)
- Organiser et suivre l’activité commerciale pour optimiser la performance de la force de vente. (Module 6)
- Concevoir un plan d’action commercial pour développer la performance globale de la force de vente. (Module 7)
Profil des bénéficiaires
- Tout public
- Aucun
Contenu de la formation
Module 1 : Comprendre le rôle et les enjeux de la force de vente
- Définition et missions de la force de vente
- Enjeux pour une TPE/PME
- Différence entre prospection, fidélisation et suivi client
- Indicateurs de performance commerciale
Module 2 : Identification et qualification des prospects
- Segmentation et ciblage des clients
- Techniques de prospection (téléphonique, digitale, terrain)
- Qualification des leads et scoring
- Outils simples de suivi des prospects
Module 3 : Techniques de vente et argumentation
- Préparation d’un rendez-vous commercial
- Techniques d’écoute active et questionnement
- Argumentation et présentation des offres
- Traitement des objections
- Exercices pratiques et jeux de rôle
Module 4 : Négociation et conclusion
- Principes et stratégies de négociation
- Identifier les besoins et les leviers du client
- Techniques de closing
- Cas pratiques et simulations de négociation
Module 5 : Suivi et fidélisation des clients
- Importance du suivi et de la relation client
- Outils de CRM simples
- Gestion des réclamations et retours clients
- Techniques de fidélisation et ventes additionnelles
- Cas pratiques et scénarios
Module 6 : Organisation et pilotage de la force de vente
- Planification et priorisation des actions commerciales
- Tableaux de bord et indicateurs clés (KPIs)
- Répartition des tâches et responsabilités
- Évaluation de l’efficacité et amélioration continue
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles d’émargement signées par demi-journée
- Suivi individualisé de la progression des participants.
- QCM.
- Exercices pratiques réalisés pendant la formation.
- Études de cas appliquées à l’entreprise.
- Production de livrables.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Attestations de fin de formation remises aux participants.
Ressources techniques et pédagogiques
- Supports de formation
- Exposés théoriques
- Étude de cas concrets.
- QCM.
- Questionnaires de satisfaction.
Accessibilité
L’inscription à la formation s’effectue après : Une prise de contact (mail ou téléphone) L’analyse des besoins du participant ou de l’entreprise La validation du programme, des objectifs et des modalités de financement La signature de la convention ou du contrat de formation -> L’inscription est confirmée à réception des documents contractuels signés. L’inscription s’effectue après prise de contact et analyse des besoins. L’accès à la formation est possible dans un délai moyen de 30 jours après validation de l’inscription, sous réserve des modalités de financement.